Benjamin Moffet, Directeur régional / Vice président – Assurance vie
Avec l’automne qui arrive à grands pas, plusieurs en profitent pour faire un grand ménage avant de s’encabaner pour l’hiver. On ferme les piscines, on vide les patios, on sert les BBQ, tout y passe. Puis vient le changement dans nos vêtements. Y a-t-il quelque chose de plus plaisant que de retrouver, enfoui dans les poches de notre manteau d’hiver de l’année passée, un beau 20$ qu’on avait oublié là !? Ce n’est que 20$, mais c’est du bonheur!
Les 20$ qui dorment dans vos tiroirs!
Plusieurs conseillers ont accumulé, au fil des années, un nombre important de clients. En fait, il s’agit parfois d’un nombre si important… qu’on oublie (ou parfois néglige…) de garder contact! En effet, une étude de LIMRA1, datant de 2018, indique que seulement 1 conseiller sur 5 exploite sa clientèle à son plein potentiel. Il y a une tonne d’opportunité de vente qui dorment dans les maisons de vos clients. Il suffit de rester proche d’eux et de saisir ces opportunités.
Quelques stratégies pour garder contact avec vos clients
Voici donc quelques trucs que nous avons amassés, ici et là, de la part des conseillers qui ont du succès avec la maximisation de leur en vigueur.
Faire les appels de « Bonne fête » : Cette vieille stratégie, qui est maintenant très peu utilisée, est une des plus efficaces. Peu de gens le font, donc, ça nous distingue. En plus, il s’agit d’une journée spéciale pour le « fêté ». Les gens sont alors plus ouverts à donner des nouvelles : ils sont de bonne humeur!
Faire des appels de mise à jour de dossier : Cela fait partie des bonnes pratiques d’affaires de mettre à jour les dossiers de vos clients. Pourquoi ne pas le programmer d’avance dans votre calendrier? Un appel de mise à jour à tous les 3 ans, par exemple? Ce n’est pas exagéré! Dites-le à vos clients que vous les contacterez, au minimum, aux 3 ans. Ils aimeront se sentir épaulés.
Optimiser sa cueillette de données : Il est obligatoire de faire une analyse des besoins pour chaque client. Pourquoi ne pas profiter de cet exercice pour faire ressortir des opportunités futures? Par exemple : notez les dates de renouvellement hypothécaire, les échéances des CPG, les couvertures d’assurance collective, etc. Accédez à l'ABF d'Équisoft.
S’abonner à l’infolettre Le Conseiller financier : Cette infolettre 100% clé en main fera parvenir, 4 fois par année, des articles intéressants à vos clients. Les sujets sont variés, mais tournent tous autour de la sécurité financière. L'infolettre leur fera penser à vous sans que vous n’ayez aucune action à poser! Abonnez-vous ici.
Noter les dates importantes des contrats vendus : Cela peut paraitre simple, mais notez-vous, vraiment toujours, les dates de renouvellement ou de transformation des produits temporaires? Les options d’échange? La fin des avenants d’enfant? Les garanties d’assurabilité? Les dates de remboursement de primes? Utilisez les rappels de vos calendriers électroniques et/ou de vos gestionnaires de clientèle pour ne pas oublier ces dates importantes.
Maximiser l’usage vos réseaux sociaux : Facebook ne devrait pas servir qu’à publier des photos de votre dernier voyage à l’étranger! Pourquoi ne pas vous créer une page professionnelle? Ajoutez-y vos clients et, surtout, entretenez cette page! Partagez-y des articles intéressants. Faites part de différentes promotions offertes par vos partenaires. Organisez des concours, etc. Ne négligez pas LinkedIn non plus. C’est un excellent réseau pour les affaires. On y apprend même lorsqu’un contact change d’emploi… Quelle belle opportunité!
Maximiser, optimiser, rentabiliser
L’objectif de toutes ces stratégies est toujours le même : trouver une façon de contacter le client pour prendre de ses nouvelles et détecter les changements dans sa vie qui nous offrent des opportunités. Le résultat n’en sera que positif! Votre clientèle, et votre entreprise en sortiront plus en santé : meilleure conformité, meilleure fidélité de clientèle, meilleur rendement par client. Et aussi… probablement… plus de références de la part de vos clients existants, donc une prospection plus facile! Qui sait… peut-être que l’an prochain ce sera un 50$ que vous trouverez dans les poches de votre manteau!
