Edith Camirand, Analyste conseil – présélection et tarification
Tous les conseillers qui déposent de nouvelles ventes souhaiteraient que leurs dossiers soient acceptés dans les jours qui suivent, sans questionnaire ou questions du tarificateur, et sans rapport de médecin. N’êtes-vous pas de ceux-là? Mais est-ce réellement possible ?
La tarification ou « sélection des risques » est un processus qui vise à évaluer le niveau de risque que prendra l’assureur ou le réassureur pour un individu. Pour ce faire, tous les facteurs pouvant influencer la décision seront mis sous la loupe du tarificateur.
Une proposition complétée en entier, incluant toutes les informations nécessaires à la sélection des risques, facilitera le travail du tarificateur et permettra une meilleure décision, juste et rapide.
Connaissez-vous vraiment votre client ?
De nos jours, encore trop peu de conseillers vérifient adéquatement l’assurabilité de leurs clients et dirigent simplement leurs dossiers vers l’assureur offrant la prime la plus basse : « ERREUR »!
Pourtant, cette étape devrait être l’une des premières qui soient faites, juste après l’analyse des besoins. Même si une entrevue téléphonique ou un paramédical est requis dans les exigences de base de votre dossier, il est crucial de connaitre votre client au niveau médical, son style de vie (alcool/drogue, dossier de conduite, dossier criminel, voyages, etc.) sans oublier l’aspect financier personnel ou corporatif, ainsi que ses couvertures en vigueur.
Ces éléments vous permettront de diriger votre demande vers l’assureur le mieux disposé à vous offrir une décision favorable.
La Présélection, une étape à la fois
Dès les premiers échanges avec votre client, assurez-vous de poser les questions de présélection. À l’aide de notre « Guide de pré sélection » vous pourrez passer en revue tous les éléments pouvant affecter l’assurabilité de votre client.
Une fois les enjeux potentiels connus, voici quelques étapes à suivre:
- Votre client confirme qu’il est atteint d’une condition médicale ou il pratique un sport à risque, faites-lui compléter un « questionnaire » relatif à cette condition/activité afin d’obtenir le plus de détails possibles. Ces questionnaires sont disponibles sur le site des assureurs et sur la Boîte à Outils de Groupe Cloutier.
- Vous doutez de son assurabilité, consultez le « Guide de tarification » de l’assureur. Plusieurs d’entre eux indiquent un aperçu de la décision possible. Pour certains cas ou un refus est probable, le marché simplifié pourrait s’avérer l’avenue la plus intéressante pour votre client.
- En cas de doute ou pour les cas où vous ne trouvez pas vos réponses, Groupe Cloutier pourra sonder quelques assureurs en utilisant le formulaire de « Demandes d’opinion ».
Une « plus-value » qui mérite qu’on s’y attarde !
- Soyez en contrôle de vos dossiers
- Évitez des déceptions chez vos clients en les préparant aux décisions possibles
- Limitez le nombre de dossiers à soumettre une seconde fois.
- Démarquez-vous en offrant un service personnalisé à vos clients.
Ajoutez ces outils à votre trousse de travail, en les téléchargeant dans votre Boîte à Outils.