David Parent - Vice-président ventes et développement des affaires
Connaissez-vous l’Indice du mieux-être financier (ou IMF)? Mis sur pied par la firme Solutions de mieux-être Lifeworks, cet indice permet d’évaluer la perception des Canadiens face à leur situation financière : simplement dit, plus le score est élevé, plus les gens sont optimistes face à leur avenir financier; plus le score est faible, plus ils sont préoccupés par celui-ci. Lifeworks publie un rapport à ce sujet tous les trimestres suite à un sondage effectué auprès de 3 000 Canadiens de toutes les provinces.
Commençons par les chiffres : l’IMF a baissé au dernier trimestre de 2021 (il était à -1,6 à l’été 2021 et se situe à -2,3 à l’automne). En bref, la perception des gens qui était déjà négative s’est détériorée en un trimestre. Lorsqu’on analyse le contexte financier et politique global depuis quelques temps, cette conclusion peut être relativement facile à comprendre : des secteurs entiers de l’économie ont été durement impactés par la pandémie (on n’a qu’à penser, entre autres, aux domaines de la restauration, du tourisme et du divertissement), en plus de l’inflation qui s’invite dans plusieurs postes de dépenses des ménages et qui érode le pouvoir d’achat des consommateurs en plus de réduire leur capacité d’épargne. Si on ajoute la fatigue pandémique et la volatilité récente des marchés, on fait face à la tempête parfaite!
L’opportunité
L’histoire ne s’arrête toutefois pas là. Lifeworks a mesuré l’IMF des Canadiens ayant eu recours aux services d’un conseiller financier versus ceux qui n’ont pas consulté un conseiller lors des 12 derniers mois. L’IMF du premier groupe est 4,7 vers -5,3 pour le second. De plus, 90% des épargnants qui ont un conseiller estiment avoir majoritairement suivi les recommandations de ce dernier. Conclusion : les gens qui travaillent avec un conseiller et qui suivent ses recommandations se sentent plus confiants face à leur avenir financier que ceux qui se débrouillent par eux-mêmes. Cependant, toujours selon cette Lifeworks, seulement 30% des gens sondés ont consulté un conseiller dans les 12 derniers. Cela veut donc dire que 70% des Canadiens ne font pas affaire avec un conseiller et leur bien-être financier ne s’en porterait que mieux s’ils avaient un. Pour vous, cela représente une opportunité en or d’élargir votre clientèle.
La valeur du conseil
La planification de la retraite, la gestion des placements et le remboursement de la dette sont les enjeux prioritaires des répondants au sondage. De plus, les parents de jeunes enfants obtiennent un score de l’IMF inférieur à ceux qui n’en ont pas, ce qui peut laisser envisager que l’assurance vie, l’assurance santé et le paiement des études sont également des préoccupations. En tant que conseiller indépendant, vous avez accès à tous les outils et à tous les experts afin de donner du conseil de qualité et d’apporter de la valeur à ces milliers de clients potentiels. Le défi? Entrer en contact avec eux, bien sûr. Nous vous suggérons de tenter les approches suivantes :
1. Faites le tour de vos clients existants. Avec le tourbillon des dernières années, vous vous êtes peut-être éloigné de certains d’entre eux;
2. Organisez une campagne de référencement auprès de vos meilleurs clients. Ceux-ci seront sûrement heureux de faire bénéficier de vos précieux conseils à leurs proches;
3. Positionnez-vous comme un expert du mieux-être financier. Parler de l’IMF dans une infolettre ou encore, par l’entremise de vos médias sociaux. Donnez de l’information pertinente et ayez un appel à l’action clair : invitez les gens à prendre contact avec vous pour discuter de leur situation dans un environnement professionnel, décontracté et confidentiel.]
En tant que conseiller en services financiers, votre travail peut être complexe à certains moments, mais son objectif est somme toute très simple : par vos conseils de qualité, vous contribuez à ce que vos clients se sentent confiants face à leur avenir financier. Les chiffres le démontrent sans équivoque. Toutefois, trop de gens ne bénéficient pas de conseils financiers en ce moment. Cette réalité représente une opportunité de taille pour vous d’ajouter des nouveaux clients de qualité à votre pratique, et ainsi de contribuer au bien-être financier de milliers de personnes. Bon développement!