David Parent, Vice président Ventes et développement des affaires
Depuis quelques semaines, la pandémie de COVID-19 nous frappe de plein fouet. Derrière un élan de solidarité sans précédent des québécois mobilisés afin de contrer la propagation du virus, plusieurs entreprises se posent la question suivante : comment pouvons-nous continuer à tirer notre épingle du jeu malgré tout? Évidemment, les conseillers en services financiers n’échappent pas à ce questionnement. Voici donc des idées simples afin de vous aider à maintenir un haut niveau d’activité et de ventes, à l’ère de la COVID-19.
Le conseil avant tout
Notre industrie a beaucoup évolué au cours des 10-15 dernières années. Nous sommes passés d’un paradigme axé sur la vente de produits à une approche basée sur le conseil et l’élaboration de solutions personnalisées aux besoins des clients. En cette période de pandémie, cela n’a jamais été aussi à propos. « En ce moment, plusieurs de vos clients actuels et potentiels sont préoccupés par deux choses : l’impact potentiel de la pandémie sur leur santé et sur leurs finances. » En ces temps d’incertitude, plusieurs personnes veulent s’assurer d’avoir les bonnes protections en place dans l’éventualité où il leur arriverait quelque chose et souhaitent également que leur portefeuille de placement tienne le coup. Proposez-leur de faire des revues de leurs portefeuilles d’assurances et de placements. Vous pourriez ainsi adresser leurs inquiétudes et vous générer des opportunités d’affaires pour votre entreprise.
Dressez un inventaire et adaptez vos méthodes de travail
La situation actuelle force les assureurs et les manufacturiers de fonds communs de placements à revoir l’accès à leur offre de produits. Nous recevons des communications en ce sens pratiquement tous les jours depuis quelques semaines et l’ensemble des intervenants s’ajustent rapidement. Certains assureurs ont élargi leur offre de tarification sans fluides, et d’autres permettent également de faire des transformations (sans preuves de santé) à distance. Plusieurs manufacturiers ont également assoupli leurs processus administratifs afin d’accommoder les transactions à distance. Bref, votre coffre à outil est encore bien garni; il est important de vous tenir à jour et de bien connaître les solutions que vous pouvez proposer à vos clients. De plus, en raison de la distanciation sociale, la maîtrise des outils de communication technologiques tels Facetime, Skype, Zoom, etc., n’aura jamais été aussi importante qu’elle l’est en ce moment. Plusieurs de ces outils offrent des abonnements de base gratuits qui conviennent aux besoins d’une grande majorité de conseillers. Vous devriez également vous munir d’outils permettant les signatures électroniques tels que DocuSign, Adobe Sign, etc. afin de faciliter la complétion des transactions. Avec ces outils, vous serez en mesure d’offrir une solide expérience à vos clients, un service efficace tout en respectant vos obligations de conformité.
Faites-vous un plan de match et passez à l’action
« Une fois que vous avez mis les bons outils en place, rappelez-vous que la clef, c’est l’exécution. » Assurez-vous de consulter régulièrement votre segmentation de clients. Donnez-vous un objectif de prise de contact quotidien avec votre clientèle et assurez-vous de prendre le téléphone régulièrement. Une fois en communication avec vos clients, gardez les choses simples. Soyez empathiques. Prenez des nouvelles d’eux et de leur famille. Demandez-leur comment ils vivent la situation. Discutez de leurs préoccupations avec eux. Faites-les bénéficier de votre expertise. Renseignez-les sur les aspects de leur plan financier qu’ils devraient réviser dans le contexte actuel. Cela vous permettra de planifier des rencontres virtuelles au cours desquelles vous pourriez entrer dans le vif du sujet.
Le 23 mars 2020, le Gouvernement du Québec a inscrit l’industrie des services financiers sur la liste des services essentiels. « Plus qu’une simple formalité, cette disposition est venue confirmer l’importance du rôle-conseil que vous jouez auprès de vos clients.» En cette période hors de l’ordinaire, soyez près de vos clients : ils vous en seront reconnaissants et votre entreprise continuera ainsi, à rayonner et à grandir.
